Casa: lo studio, consulenza bancaria vale da 850 mln a 1 mld ricavi annui

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Roma, 4 apr. (Labitalia) – La consulenza immobiliare da parte delle banche potrebbe generare ricavi da 850 milioni a un miliardo all’anno per l’intero settore. E’ necessario però un cambio di paradigma: i consulenti dovrebbero avere un’attitudine verso una visione olistica della professione che si faccia carico a tutto tondo del patrimonio del cliente (consulenza patrimoniale), che vada cioè oltre la mera cura della sua ricchezza finanziaria, e si traduca nell’offerta di un innovativo mix di servizi. E’ quanto emerge da uno studio di Excellence Consulting, società di consulenza con focus sui comparti bancario, assicurativo e del risparmio gestito.

Secondo la Banca d’Italia, il valore totale delle attività immobiliari nel nostro Paese è di 5,8 mila miliardi e oltre, ben superiore a quello delle attività finanziarie che è di circa 3,9 mila miliardi. In base ad analisi di Excellence Consulting, su un campione rappresentativo di clientela private, per tale segmento la proporzione è ancora maggiore. A guardare i dati Agenzia delle entrate/Abi/Halldis, in Italia si contano 34,4 milioni di abitazioni, le principali sono 19,8 milioni, le seconde case 5,7 milioni, quelle già locate 2,8 milioni, quelle disponibili sul mercato 6,5 milioni.

Elaborando questi dati, le abitazioni non principali sono 14,6 milioni, il 40% del totale, un portafoglio che vale circa 2.000 miliardi. A ciò si aggiungano almeno altri 100 miliardi nell’ipotesi che un terzo dei crediti deteriorati, quantificati dalla Banca d’Italia in 350 miliardi, ritorni sul mercato sotto forma di asset immobiliari. Se la consulenza rappresentasse a tre anni il 10% (stima conservativa) di questi valori e tenendo conto della redditività media di mercato per i servizi di consulenza a pagamento (0,4/0,5%), si potrebbero generare per il settore da 850 milioni a 1 miliardo di maggiori ricavi per anno.

La consulenza immobiliare oggi viene concepita dai clienti come un’attività sostanzialmente di intermediazione. “A venire richiesta – spiega a Labitalia Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting- è una consulenza commerciale per comprare una casa, venderla o affittarla, non come mettere a reddito un’abitazione, se è più conveniente venderla, affittarla o darla in gestione. Prova che c’è una domanda in tal senso ma che è difficile da soddisfare, è il fatto che i player storici della compravendita immobiliare non offrono siffatta consulenza”.

“Per rispondere a tutto questo -sostiene- servono investimenti, competenze e capacità di fare partnership. Nella nostra attività constatiamo che le organizzazioni che offrono questa consulenza hanno investito tanto in tecnologia, ma poco in conoscenze e competenze”.

“Fare consulenza sul patrimonio immobiliare – dice – è un’attività complessa, che prevede la necessità di tenere conto di più variabili: dimensione complessiva e valore del patrimonio immobiliare, numerosità e tipologia degli immobili, percentuali di proprietà, localizzazione degli immobili, struttura di finanziamento dell’investimento, rendimenti, costi di gestione, necessità di manutenzione ordinaria e opportunità di valorizzazione attraverso ristrutturazione o sviluppo immobiliare”.

Per questo motivo, si dovrebbe puntare a rinnovare il modello di offerta differenziando la propria value proposition e offrendo una gamma differenziata di servizi di consulenza immobiliare. “Il real estate advisory – afferma Maurizio Primanni- in quest’ottica dovrebbe prevedere soluzioni adeguate alle diverse possibili esigenze della clientela relative all’ottimizzazione dei costi e dei rendimenti, alla protezione e conservazione, fino alla valorizzazione del patrimonio reale”.

“Ciascuna soluzione -chiarisce- dovrebbe poi essere offerta con un suo specifico pricing, che tenga conto del valore creato per il cliente. Per garantire una buona erogazione di tali servizi, soprattutto nelle fasi di valutazione e identificazione di possibili opportunità di investimento, è indispensabile che le competenze del consulente siano integrate da accordi di cooperazione con specialisti del settore”.

“Il consulente spesso -continua Primanni- deve suggerire i partner più adeguati per ogni tipo di esigenza del cliente: ristrutturazioni, ottimizzazione dei costi di gestione, costituzione di fondi immobiliari, rilocalizzazione degli investimenti, limitando il suo intervento alla gestione di tutta la componente finanziaria delle decisioni. Un’attenzione particolare, infine, va anche posta alla consulenza sugli investimenti immobiliari all’estero, esigenza crescente soprattutto della clientela private e collegata spesso a periodi di studio-lavoro all’estero propri o dei figli”.