Vacanze: occhio al last minute, i consigli delle neuroscienze

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Roma, 2 ago. (Labitalia) – Ancora indecisi sulla destinazione per le agognate vacanze? Il web pullula di offerte scontate, con portali che propongono posti da favola a cifre stracciate. Basta digitare la parole ‘magica’: ‘last minute’. Eppure, nelle decisioni dell’ultimo minuto, sull’impeto della voglia di partire, possono annidarsi ‘fregature’. In aiuto arriva la neurovendita, la disciplina che studia come il cervello si attiva durante gli acquisti, che permette di evitare i classici errori che si possono commettere quando si sceglie un last minute.

“Il rischio di effettuare un acquisto d’impulso è alto. Quando si prenota una vacanza sono le aree limbiche, che governano le emozioni, ad avere una maggiore attività elettrica rispetto alle aree corticali, che determinano il comportamento razionale. Quando si tratta di ‘vacanze’, le emozioni del sistema limbico prendono il sopravvento, riducendo le competenze logiche e matematiche delle cortecce prefrontali”, spiega Lorenzo Dornetti, esperto di neuroscienze. Come evitare, allora, che il viaggio da sogno prenotato ‘last minute’ diventi un incubo? Ecco qualche consiglio dalle neuroscienze.

1) Verificare le immagini. Spesso le offerte sono corredate da un’immagine fantastica per attirare l’attenzione nel mare magnum del web. Oltre il 35% del cervello elabora stimoli visivi, la fotografia abbinata all’offerta attira l’interesse. E’ meglio verificare con attenzione tutte le immagini disponibili della struttura e del luogo dove ci si reca, senza limitarsi a quella iniziale. Spesso, infatti, la ‘cartolina da sogno’ ha proprio l’obbiettivo di incanalare il desiderio in un ‘funnel’, un processo d’acquisto guidato. Oggi con le mappe satellitari è facile controllare la veridicità visiva di location e hotel.

2) Effetto scarsità. Spesso le offerte spingono verso una decisione immediata: ‘Ultima camera disponibile’, ‘Ancora 2 posti per questo volo’. Queste frasi attivano l’automatismo cerebrale dell’effetto scarsità. Se un’esperienza è percepita come poco disponibile, diventa immediatamente molto desiderabile. Il timore di perdere l’opportunità determina scelte impulsive. La maggioranza di queste frasi hanno lo scopo di accelerare la decisione. E’ opportuno prendersi il tempo per scegliere, anche con il rischio di perdere l’offerta.

3) Soldi, non percentuali. Spesso i last minute associano il valore del pacchetto vacanze a una percentuale di sconto molto elevata, tra il 50% e il 70%. Come dimostrato dal Nobel per l’economia Thaler, comprare qualcosa che appare scontato genera un piacere ulteriore oltre l’acquisto, il piacere dell’affare. Convertire l’importo in denaro ed effettuare un confronto è utile per capire se davvero si tratta di un affare. Paragonare l’offerta del last minute in euro ad almeno altre 2 proposte nel medesimo luogo riduce l’impatto psicologico della percentuale di sconto sulla decisione d’acquisto.

“Le ricerche di Neurovendita mostrano come le aree cerebrali che governano il pensiero matematico sono ridotte e spesso silenziate dall’iperattività del cervello emotivo, quando si acquista ‘la voglia di evasione e relax’. Tra i last minute ci sono davvero offerte valide, ma occorre prestare attenzione, per evitare che il viaggio da sogno diventi un incubo”, conclude Dornetti.