Tra il 2019 e il 2024, nel comparto del wealth management, le banche italiane hanno visto ridursi la capacità di monetizzare le masse gestite, nonostante la crescita delle commissioni e della raccolta indiretta. In un contesto di Euribor elevato, la raccolta indiretta cresce a ritmi annui compresi tra il 4% e il 6,5%, ma il valore estratto per euro di asset diminuisce, con un impatto più marcato sulle banche di minori dimensioni. È quanto emerge dallo studio di Excellence Consulting “Tassi elevati e gestione del risparmio: come cambia il mix della raccolta e la monetizzazione nelle banche (2019–2024)”.
La ricerca della società milanese è stata condotta su un panel di 45 gruppi bancari e banche italiane, suddivisi in tre cluster dimensionali: banche grandi (attivo superiore a 100 miliardi di euro), medie (attivo tra 10 e 100 miliardi) e piccole (attivo inferiore a 10 miliardi).
Nel dettaglio, nel periodo 2019–2024 la raccolta indiretta mostra una crescita significativa per tutte le banche, indipendentemente dalla dimensione. Per i grandi gruppi, la raccolta indiretta cumulata, su masse complessive dell’ordine delle migliaia di miliardi di euro, passa da 1,3 a 1,6 (+4,0%), mentre la raccolta diretta sale da 1,3 a 1,4 (+2%).
Per le banche di medie dimensioni e per quelle piccole, con valori espressi in miliardi di euro, l’indiretta cumulata cresce rispettivamente da 279 a 342 (+4,1%) e da 34 a 47 (+6,5%), mentre la diretta passa da 242 a 318 (+5,6%) e da circa 51 a 68 (+6,0%).
Nel complesso, il risparmio continua a essere intermediato attraverso strumenti di gestione anche in uno scenario di tassi elevati. Tuttavia, la capacità di monetizzazione dei risparmi gestiti per conto dei clienti, misurata dal rapporto tra commissioni nette e raccolta indiretta, si riduce in tutti e tre i cluster. Per le banche grandi il rapporto scende dall’1,5% all’1,4% (–10 punti base), per le medie dall’1,4% all’1,3% (–10 punti base), mentre per le piccole cala dall’1,9% all’1,5% (–40 punti base).
Il dato è spiegabile con la crescente pressione competitiva e regolamentare, che comprime il pricing implicito dei prodotti e dei servizi di investimento, e con uno spostamento del mix verso soluzioni a minore commissione media. Ne deriva una crescita sempre più trainata dai volumi e sempre meno dal valore.
“Nel periodo preso in esame – commenta Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence – la riduzione dell’indicatore di monetizzazione è risultata particolarmente marcata nelle banche locali e di minori dimensioni, che soffrono maggiormente l’assenza di economie di scala, un’offerta meno sofisticata e una più limitata capacità di differenziazione commerciale. In questi casi, la crescita della raccolta rischia di tradursi in un aumento della complessità operativa senza un corrispondente beneficio in termini di valore generato”.
“Il rapporto commissioni/raccolta indiretta – aggiunge Primanni – non misura la redditività complessiva del business, ma rappresenta una proxy efficace della capacità di monetizzare la relazione con il cliente e di confrontare l’evoluzione del modello nel tempo. I dati mostrano che la sfida per le banche non è la crescita dimensionale in sé, ma la qualità del modello di creazione del valore: senza un’evoluzione dell’offerta e della consulenza, la raccolta indiretta rischia di crescere in volumi ma non in valore unitario”.
